La Stratégie d’Exclusivité de Ferrari
Le rêve de posséder une Ferrari est un idéal partagé par de nombreux passionnés d’automobile, mais la réalité de l’acquisition de ces voitures de luxe est bien différente.
Il est révélé que l’accès à ces véhicules s’accompagne d’une évaluation minutieuse du profil du client, qui inclut non seulement des critères financiers mais également des considérations de fidélité et de comportement.
Critères d’Évaluation des Clients
1. Historique d’Achat :
* Nombre de Ferrari précédemment achetées.
* Comportement lors de la revente (rapidité de la revente pouvant être mal perçue).
2. Engagement avec la Marque :
* Participation aux événements organisés par Ferrari (rallies, dîners, etc.).
* Attitude générale et présentation du client (ex: discrétion sur les réseaux sociaux)
Contrôle Post-Achat
Une fois une Ferrari acquise, le client est toujours soumis à un contrôle strict :
1. Clauses de Revente :
* Interdiction de revendre pendant 1 à 2 ans pour maintenir l’image de la marque.
2. Personnalisation :
* Les modifications non autorisées peuvent entraîner une mise à l’écart du client.
3. Contrôle de la Communication :
* Surveillance des publications des clients sur les réseaux sociaux pour éviter des représentations non conformes à l’image de Ferrari.
La Notion de Rareté et Désir
Ferrari ne se contente pas de vendre des voitures, mais cultive un sentiment d’appartenance à un cercle privilégié. Le désir de posséder l’une de ces voitures est renforcé par des obstacles à l’acquisition.
Cet aspect de rare accessibilité joue un rôle crucial dans la perception de la valeur des véhicules.
1. Rarety de Production :
* Environ 14 000 voitures produites par an, ciblant une image élitiste.
* Comparaisons avec d’autres marques qui produisent en masse, soulignant la stratégie de Ferrari sur la perception de rareté.
Effets du Système Ferrari
Malgré ses méthodes, le système Ferrari génère un modèle économique très rentable avec des marges opérationnelles exceptionnelles.
Il se forme un cercle vertueux où les clients, face à des défis d’accès, sont motivés à prouver leur valeur :
1. Validation Sociale Inversée :
* Le client ne valide pas la marque par son achat, mais est validé par l’invitation à acheter.
2. Addiction au Système :
* Le désir pour la possession augmente proportionnellement aux difficultés rencontrées pour y accéder.
Dérives et Limites
Malgré la demande croissante, le système Ferrari ne manque pas de critiques. Certains clients historiques, après des années de loyauté, se trouvent recalés pour des raisons jugées arbitraires.
Néanmoins, cette complexité renforce l’attrait de la marque, mettant en exergue un effet de club qui accentue la désirabilité de l’appartenance à ce cercle fermé.
Conclusion
Ferrari incarne un modèle exceptionnel de marketing du luxe en transformant la simple acquisition d’une voiture en une quête de statut social.
Les clients ne recherchent pas seulement un véhicule ; ils aspirent à faire partie d’une élite, rendant chaque véhicule encore plus désiré grâce aux contraintes imposées par la marque.
La recherche d’une Ferrari unique, conçue sur-mesure, représente le sommet de cette élite, soulignant la capacité de Ferrari à cultiver un fantasme d’exclusivité à travers des stratégies pénétrantes.
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